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鲸鱼小班“赚钱”了,在线外教小班课或将主导在线少儿英语

2018-12-11 14:18:46来源:

鲸鱼小班“赚钱”了,在线外教小班课或将主导在线少儿英语

与VIPKID单月营收突破4亿元相比,鲸鱼小班11月近2000万元的月收入确实算不得什么。不过,别小看近2000万元的数字,因为这个单月收入使得鲸鱼小班实现了净现金流转正。

作为在线外教小班课的代表,鲸鱼小班的净现金流转正进一步证明了相关在线教育模式的“成功”。

据称,鲸鱼小班于去年12月获得山行资本投资的1500万Pre-A轮融资,今年1月开始商业化运营,此后持续增长迅猛。今年3月,鲸鱼小班进行了全面的品牌升级;7月,获得清新资本领投、山行资本跟投的千万美元A轮融资;9月,平台流水首次突破千万。

自己造血,才能在资本寒冬中活得好

经过5年的发展,在线外教英语教育市场日趋成熟。但是,一个不争的事实是,众多在线外教英语教育机构均处于亏损状态。即便美国上市的51Talk,其亏损状况依然没有扭转。然而,作为在线外教英语领域的后起之秀,鲸鱼小班却令人意外地实现了净现金流转正。

对此,鲸鱼小班CEO吴昊说,“只有自己能造血,才能在资本寒冬中活下去并且活得好。”持续维持健康的发展态势是企业必须做到的。从数据上看,鲸鱼小班快速增长的背后最重要的原因依次是:续费率高、获客成本低和毛利高。每一点都踩在了行业的痛点上。

首先是续费率高,截止到2018年11月,鲸鱼小班12个月到期的续费率为77%,高出行业平均水平近一倍。高续费率意味着高满意度。为了提高用户的满意度,这一年里鲸鱼小班可谓“费劲了心思”。很多人不理解鲸鱼小班为什么要坚持做“三固定”的“小班课”。吴昊说:“因为‘三固定’最能保证孩子的学习效果,而‘小班课’的财务模型比1对1更健康。”

吴昊认为,线上学英语最适合的模式是“三固定”。一、固定同伴可以把同伴式学习的效果发挥到最大,固定的同学可以很快熟悉、建立友谊,课中更容易形成合作活跃气氛,课后也在作业和复习环节形成更多互动,提升孩子的复习粘性;二、上课时间固定能帮助学员养成规律的学习习惯;三、固定老师可以让老师不用在每节课前花大量时间去了解不同孩子的学习进展、也不用在每节课中和不同性格特点的孩子进行破冰,这样可以大幅节省磨合的时间,让孩子可以多一些时间用于学习,进一步激发学习兴趣。

与大多数少儿英语培训不同,鲸鱼小班是在线少儿全科英语学习平台。学英语不仅仅停留在常规的语法、认、读方面,而且需要培养孩子把英语当做工具去学习其他知识。

在课程方面,鲸鱼小班按照美国小学的原生级别,建立了自己的课程体系,对标美国小学课程。不仅包括锻炼听说读写能力的英语阅读写作课,还有包括社科科学、历史等可以帮助孩子提高知识面视野能力的科目。尽管课程本身并不针对国内应试,但孩子的校内英语成绩往往名列前茅。

其次,满意度高带来的另一个惊喜是转介绍率大幅度上升,这直接拉低了获客成本。续费并不足以支撑增长,鲸鱼小班走通了获客的另一条路——转介绍。通过社群的方式挖掘推广人的价值。很多家长自身非常懂教育,通过他们的经验分享会对其他的家长带来影响。在很多人看来鲸鱼小班成为行业焦点似乎只是一瞬间的事,但很少有人清楚,这个平台已经有近六年的沉淀。

鲸鱼小班的学员中,在省、市级以上大赛中获奖的学员就有上百名。通过这些学生和家长的口碑带来的获客在鲸鱼小班超过70%。受益于极高的转介绍,鲸鱼小班的获客成本只有2000多元,相当于行业水平的一半,可谓“好口碑省下巨额广告费”。

第三,小班课健康的财务模式是保持高毛利的原因。相比在线外教1对1,小班课模式的财务模型肯定更好。因为老师的利用率更高,对家长来说同样的学习效果,课程的性价比也更高。小班课模式本身的毛利比1对1模式高出10%-15%。所以小班课模式是高毛利最重要的保障之一。

从风口到红海,2019年少儿语培将以小班课为主

目前,在线教育行业无外乎1对1、小班课、大班课三种。从效果上来说,尽管1对1课程的针对性更强,但是缺少同伴却很难坚持,续费率也普遍较低。“获客成本高”是在线教育行业发展面临的最大难题之一。

有人算过一笔账:在线1对1企业起家普遍依靠数字营销广告和电销的方式确保增长。在100个注册用户中,平均20-30人会参与试听,其中只有2-3个可以转化为付费用户,平均获客成本7000元上下。但是,在线1对1的客单价普遍7000-8000元,如果再加上公司人力行政等运营成本,很明显是难以长期持续发展。受限于模式,在线1对1模式里的外教资源、运营成本等都难以发挥到最大,也会加剧企业的负担。

盈利模式最好的是大班课,大班课的课程内容更适合应试。但是,很难做到个性化定制,不论线上还是线下,一个老师很难同时照顾到十几个甚至几十个学生。应试有统一的标准和答案,站在学生的角度上看,在以知识点覆盖和讲解为主的应试教育中,大班课是性价比最优的选择。然而,倾向素质类培训的课程需要老师对学生更有针对性的教学,这显然是大班课所不能达到的。

在能力素质的培养中,小班课也会更胜一筹。首先有同伴更利于增加学生粘性,其次从企业角度看,模式也更健康,更加可持续。

目前,在线语培仍然处于发展的初级阶段,仅以一线城市为主,约85%的二三线城市仍然有大量的市场需求尚未得到满足。二三线城市的资源比一线城市稀缺,并且用户对价格相对敏感,小班课性价比更低,显然更容易下沉到二三线城市。不少小班课机构已经开始在渠道下沉的布局。

这种情况下,2019年,在线少儿英语市场势必将以小班课为主、1对1与大班课为辅的方式共存。事实上,不少曾经主打在线外教一对一的教育机构,已经转型进入在线外教小班课领域。

毫无疑问,2019年的少儿语培行业竞争将更趋激烈。拉动口碑,优化模式仍然是各家机构将面临的一场生死存亡的考验。续费、获客、毛利,以及在一线城市之外迅速获取用户都将在这场考验中起到决定性的作用。

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